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    從信任出發的大客戶銷售技巧

    時間:2012-09-25 16:40來源:未知 作者:洪光 點擊:

    課程收益:

    1、掌握系統的人性思維地圖與人類行為新疆11选5任一推荐号码。2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。 3、掌握顧問式銷售的原則和技巧,從而深入挖掘客戶的需求。4、改變傳統的新疆11选5任一推荐号码模式,針對不同客戶制定相應的解決方案。 5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續忠誠于企業的新疆11选5任一推荐号码。

    課程大綱:

    第一單元:“三道防線新疆11选5任一推荐号码”的緣起
    一、三道防線七個步驟的課程體系:
    1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術
    2、三道防線銷售模型是中國最先進的銷售課程
    3、是攻破大客戶決策鏈最好的銷售工具
    二、銷售的正確出發點
    1、正確理念:幫助客戶解決問題
    2、顧問式銷售與產品式銷售區別
    三、從人性行為決策的出發點:
    “情”(情感防線)→“理”(邏輯防線)→“法”(倫理防線)

    第二單元:大客戶“情感防線”的突破
    第一步:做好計劃與準備
    一、銷售計劃的制訂
    二、收集客戶信息
    1、信息收集的3大核心要素
    2、信息收集關鍵四步
    三、個人準備

    第二步:如何贏得客戶的信任
    一、找對人是大客戶開發的關鍵
    1、如何找對人?
    2、決定成交的四個影響者
    3、四個影響者各自的特點
    4、四個影響者各自的作用
    二、分析客戶的人際風格
    1、四種典型的人際風格
    2、各種風格的特點
    3、應對各種風格的策略
    4、一物降一物的妙用
    三、贏得信任的方法
    1、創造輕松、和諧交流環境,才有真正的溝通
    2、與相關部門決策影響人建立信任六真經
    3、獲得他人信任,才能真正影響他人
    4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
    5、設計輕松愉快的開場白
    6、催眠→同步→超步
    7、建立信任感10法

    第三單元:大客戶“邏輯防線”的突破
    第三步:發現客戶的需求與問題
    一、大客戶的需求心理
    1、大客戶的心理剖析
    2、客戶滿意的3個要素
    二、挖掘大客戶需求的方法
    1、銷售失敗的主要原因
    2、如何有效的傾聽
    3、如何有效的發問
    三、連環四問法
    1、提問的本質
    2、提問在銷售中的應用
    3、提問成功應用的六大步驟
    四、明確客戶存在的問題
    五、“內部軍師”的利用

    第四步:向客戶推介個性化方案
    一、向客戶演示產品。
    1、產品介紹的最重要方法:FABE陳述原則
    2、根據人腦運作原理介紹產品
    3、證據的獲得途徑
    4、價值強化
    5、兩種最有效的顧問式銷售應用:賣方案法/賣標準法
    二、從項目的醞釀/設計出發。
    三、將采購指標引向有利的方向。
    四、建立互信,步步為營推進項目。

    第五步:解決方案的談判促成
    一.大客戶成交的核心與原理
    1、大客戶成交的4大核心
    2、大客戶成交的8大原理
    二.有效的處理價格問題
    1、如何有效的報價
    2、如何應對對方的報價
    3、價格讓步的藝術
    4、談判三籌碼

    第四單元:大客戶“倫理防線”的突破
    第六步:售后服務
    1、賣產品就是賣人品
    2、兌現你的服務承諾
    3、擴大購買
    4、重復購買
    5、客戶見證
    6、口碑傳遞技巧
    7、長期客戶關系的維護與發展

    第五單元:鞏固與應用
    1、《大客戶銷售手冊》的使用
    2、《531行動表》的運用
    3、短信平臺鞏固法
     

    (責任編輯:admin)
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